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岳峰 医药代理商
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岳峰
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岳峰 如何成为一名成功的医药代理商

第一单元:区域代理商的角色定位与职责
一、区域代理商的角色定位:
(一)医药企业的终端代言人
(二)团队领航者
(三)培训师
(四)关系协调人
二、区域代理商的业务职责:

第二单元:代理商成功的关键因素:
从超级业务员到大代理商的成功过度的必由之路:
一、选对产品
(一)如何选择代理产品?
(二)选择代理产品的途径和方法?
二、选对供货合作伙伴
(一)产品梯队如何
(二)供货商的基本情况。
(三)考察厂家四个保障:
(四)彼此间可成为战略合作者
(五)是否为代理商提供各类培训和指导
三、树立市场的新概念
四、人脉关系的建立
五、区域管理的能力
(一)提高自己的管理技能
(二)塑造自己的团队领导能力
(三)培养区域代理商的业务技能
(四)发展人力资源能力

第三单元:区域代理商作好区域管理的原则与细节
一、产品管理
(一)产品平衡分配
(二)费用优先度
(三)推荐优先度
(四)产品生命周期管理
(五)制定区域市场策略
二、个人、工作时间管理
(一)个人时间管理
(二)工作时间管理
三、客户管理与维护
(一)目标医院/药店分类法
(二)艾宾豪斯记忆曲线
(三)机构客户潜力分析
(四)复式单体客户分类系统
(五)客户拜访优先顺序及拜访策略
(六)客户维护
四、费用管理
(一)费用管理原则
(二)费用具体控制措施:
五、竞争产品管理
(一)谁是主要竞争对手?
(二)竞争销售代表分析:
六、数据管理
(一)销售数据管理:
(二)财务数据管理:
(三)市场渗透数据管理:
七、冲突管理
八、人力资源管理
(一)人员招聘与甄选
(二)销售模式与薪酬奖惩设计
(三)绩效评估
(四)培训成长计划
(五)离职管理

第四单元:销售跟进与监控
一、协同拜访与跟进监控的好处
二、上下级如何做好协同拜访
三、协同拜访的种类
四、协同拜访的程序
五、协同拜访的时间安排的原则
六、销售跟进与监控中的评估内容
七、追踪的形态及标准
八、销售跟进不能坚持到底的原因
九、销售跟进监控抗拒的原因
十、让代表配合销售跟进的建议
十一、销售跟进监控管理工具

第五单元:团队建设与团队激励
一、你需要什么样的团队
二、提升团队凝聚力的方法
三、如何达成团队共识
四、团队士气低落的因素
五、提高士气的方法
六、留住优秀团队成员的技巧

第六单元:给区域代理商的几点实战建议
 

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