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大客户销售与管理 丁兴良
主讲:
丁兴良
片长:
0 分钟
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主讲专家 丁兴良

英维思集团(中国)销售部经理
Johnson & Johnson培训经理
上海凯泉水泵专业销售顾问
美国太平洋研究院销售顾问
中欧国际工商管理学院MBA
清华大学总裁培训班特聘顾问
 
《大客户销售与管理—丁兴良》内容提要:


课程精要:

众所周知,20%的客户能创造80%的利润,那么——
如何才能在“市场”找到这20%的客户?
如何才能巧妙“销售及获得”这20%的客户?
如何有效地“服务并保留”这20%的客户?
如何进行企业的大客户关系管理?。。。。。。
《大客户销售与管理》——
利用35000个大额产品的销售案例研究出的销售智慧!
全球500强企业中60%的企业用于培训大客户销售精英的必修课程!
解决在大客户销售实战与管理中困扰您的实际问题!

要点提炼:
1、 自知是销售的第一步,大额项目需要销售顾问。
2、 知彼是了解需求的关键。了解客户的类型及各自关心什么,才能找出销售策略与方法。
3、 找对人比说对话更重要。了解了什么是影响客户做采购决策的主要因素,确立了深入一位大额项目时应该把握的工作重点,才不至于在今后的销售工作中挂一漏万,才能把握住正确的努力方向。
4、 说对话是发展客户关系的润滑剂。如何与客户发展关系,建立什么样的关系才是忠诚的客户,如何与不同类型的人打交道。
5、 客户需求调查是做对事的成功因素,在大额项目销售中,客户有时也不完全了解自己的需求,需要我们的销售顾问针对他们的现状提出深入的需求分析。
6、 确立自己的竞争优势是价格谈判的关键。知己知彼,方能百战百胜。在透彻了解客户需求的基础上,确立己方与竞争对手相比较而言的优势,并确立有利于自己、又有利于客户的“卖点”,是说服客户接受自己的销售方案的非常重要的工作。
7、 在销售的最后阶段,销售人员经常犯错误是:要么过于急切地促进成交而导致客户反感,要么害怕被拒绝而放弃促进成交。
8、 充分调动大客户的一切与销售相关的因素,包括最基层的营业员与推销员,提高大客户的销售能力。
9、 充分关注大客户的一切公关及促销活动、商业动态,并及时给予支持或协助。
10、 大客户管理工作的成功与否,对整个企业的营销业绩具有决定性的作用。大客户管理部要调动起企业的一切积极因素,深入细致地做好各项工作,牢牢地抓住大客户。

 
 

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