当前位置:首页 > 管理课程 > 综合管理 > 项目性销售与流程管理
播放器
  • 我要纠错
  • 我要求片
  • 收藏
关键字:
项目性销售与流程管理 丁兴良 综合管理
主讲:
丁兴良
片长:
0 分钟
点击:
总共:1189 次

丁兴良 项目性销售与流程管理

一、项目性销售流程是销售控制最佳的方式

项目性销售流程的体系与架构
销售漏斗是项目性销售流程的基础
客户关系管理是项目性销售流程的体现
项目性销售流程是企业建立销售标准化的基础
讨论:中国式的销售是科学&艺术?
二、项目性销售流程的六个系统

客户内部采购流程的分析
客户内部的职能分工
项目性销售的推进流程
销售里程碑与标准管理
销售成交管理系统
项目性阶段辅助工具
案例分析:IBM项目销售的分析工具
三、项目性销售的推进流程—天龙八部

第一部:电话邀约
第二部:客户拜访
第三部:初步方案
第四部:技术交流
第五部:框架性需求确认
第六部:项目评估
第七部:商务谈判
第八部:签约成交
四、项目性销售成功的关键—九字诀

A.找对人--- 分析客户内部采购流程

-分析客户内部的采购流程
-分析客户内部的组织结构
-分析客户内部的五个角色
-找到关键决策人
-如何逃离信息迷雾
-项目中期,我该怎么办?
B.说对话--- 发展关系,建立信任

-客户关系发展的四种类型
-客户关系发展的五步骤
-四大死党的建立与发展
-忠诚客户有四鬼是如何形成的
-与不同的人如何打交道
-如何调整自己的风格来适应客户
C.做对事----SPIN问问题技巧

-销售中确定客户需求的技巧
-有效问问题的五个关键
-需求调查提问四步骤
-隐含需求与明确需求的辨析
-SPIN问问题的技巧
-如何让客户感觉痛苦,产生行动?
五、项目性销售分析与管理

如何协助销售人员来提升销售阶段?
如何分析与诊断销售状态?
如何利用辅助工具促进项目流程的推进?
如何做好招投标的前期准备工作?
怎样确定投标方案、制作投标书?
项目的可行性研究
开标、评标与中标
合同签署与履行

 

    本类课程排行

    相关主讲

    历史记录